第十三章九步走向成功推销(5)（1/2）

第十三章九步走向成功推销

完美成jiao艺术

虽然你的顾客尚未开口表决。却已在无形中透1ù了内心的机密。你注意到了吗？

◎把握成jiao的信号

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得jiao易，成jiao是推销人员的根本目标，如果不能达成jiao易，整个推销活动就是失败的。

所谓成jiao，就是推销人员you导顾客达成jiao易，使顾客购买产品的行为过程。

心理学名词“心理上的适当瞬间”在推销工作中的特定涵义是指顾客与推销人员在思想上达到完全一致的时机，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成jiao易的最好时机。

把握成jiao时机对于一个推销人员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成jiao的质量和成败，促成jiao易，先应捕捉住成jiao的时机。成jiao时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，推销人员应富于警觉并善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。

一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表1ù出来，也就是向推销人员出各种成jiao的信号。

成jiao信号是顾客通过语言、行为、情感表1ù出来的购买意图信息。成jiao信号有些是有意表示的，有些则是无意流1ù的，这些都需要推销人员及时现。

顾客的语言、面部表情和一举一动。都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。推销人员要及时现、理解、利用顾客表1ù出来的成jiao信号，这并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，关键需要推销人员的细心观察和体验，同时还要积极you导。当成jiao信号出时，及时捕捉，并迅提出成jiao要求。

◎签约之前扔掉惶恐

除非你是骗子，否则就不应该在客户面前惶恐。

你以为艺术表演者在出场前都镇静自若吗？答案是否定的。他们也会怯场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？会不会漏词，忘表情？观众会怎么想，他们能喜欢吗？

推销人员在签约之前或许也是同样的心情吧，既兴奋又紧张。无论你将它称之为怯场、放不开还是害怕，反正有好多推销人员因此很难坦然、轻松地面对客户，这都是人xìng使然。不管你信不信，就是有很多推销人员出人意料地会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，生意就这么被毁了。

从你打电话要求与客户见面的那一刻开始，一直到令人满意地签下合同，这条路上一直是处处充满惊险。我想：没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的生意人。

我见过一些推销人员，他们在与客户协商的过程中，目标明确，头脑灵活。可是，一到了关键时刻，马上就要签约了，他们总是战战兢兢。结果失去了引导客户签约的勇气和即将到手的工作成果。

你会突然产生这种令人失灵的恐惧，其实是害怕自己一不小心犯了什么错，客户会反感，féi鹅就飞了，害怕丢掉渴望已久的订单罢了。如果你在签约的那一刻恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就溃散无踪了，我想你的订单就真的飞了。

在签约的决定xìng时刻，在即将大展魅力的时刻，很多推销人员却失去了勇气和掌握全局的能力，甚至忘记了自己是推销人员！

如何避免这种状况生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节。你只有抱有我的产品能够解决客户的问题这一自始至终的想法，才能充满自信。

你不要忘了你的作用，推销人员其实是个帮助人的好角色——有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为(推销人员的)胜利或者(客户的)失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标。而推销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。

眼看就要到签约阶段时，你要平和冷静，同时放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。

你要表现出签约好似是件理所当然的事一样。好似订单早已落入口袋一样！在这一刻，你什么都不要想，因为想什么都没有用，你只要注意你的客户就可以了。

世上其他的一切完全脱离不见，其他有关订单、销售额、约会等的念头也一律消失无踪——所有思想上的重担统统都被抛开了。

客户肯定也能感受到这种气氛！他同样也变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感越来越小。

推销人员要密切注意一开始就定好的目标，丝毫不放松。因为你是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标切实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以你要全力以赴，丝毫不退让，无论如何都要达成！

怀着这样积极自省的态度，你才能避免犯一般推销人员临签约生惧的错误，更不会在最后的阶段紧张慌1uan，于生意失之jiao臂。

◎避免客户反悔

在你饥肠辘辘的时候，一只快煮熟的鸭子却飞了，这种粗心导致的失误是不是很遗憾？

也许我们每个人都有购物之后或者决定购物之后又突然后悔的时候。相信很多人都会重新考虑自己是否做出了冲动的、奢侈的或荒唐的购买决定。

在我们这样一个快节奏、高消费的社会里，人们常常需要做出匆忙的决定，而事后又怀疑自己行动太仓促。毕竟，可供挑选的高档商品太多了，虽然人们的需求也很大，但没有多少人富得可以买下一切。正因为有了这种想法，人们才会很自然地问自己：“我到底该不该买这件产品，或者，我的钱用到别的地方是不是更好？”

永远也不要让客户感到专业推销人员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销人员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。