第十三章九步走向成功推销(4)（1/2）

第十三章九步走向成功推销

◎告诉客户你将带给他的利益

无论你怎样竭力地劝服你的客户。你都需要让他明白：这是他所必需的。这是全部问题的关键之所在。

说服客户购买的最好的办法，就是使客户意识到购买了你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使客户感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买，这是一种冒最小的风险、获取最大利益的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益。

此外，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可及。

“这个电热毯自动控制，不用担心温度过高或偏低，有两个开关分别设置在两边，不用起身就可以从任意一边关启电源；它宽1.5米，长2米，可供双人netg铺用；重1.5千克，搬运或存放都很方便；它所用的面料可以水洗，不用多hua钱就可以保持褥子干净……”

第一种说法谈的都是电热毯的特点，而忘了谈论它的好处，忽视了推销面谈的中心是客户，而不是产品。而第二种介绍方法则是边讲边议，在介绍产品特点的同时提及所带来的各种好处。使客户觉得购买这种电热毯可以获得许多利益，必定乐意购买。

不同的客户群体对产品的利益需求是不同的，因此推销人员在告诉客户他将获得的利益方面应有所侧重。

对中低收入阶层来说，他们更在意价格。推销人员就要介绍产品在xìng能好的同时，能节省客户的金钱。

对中等收入阶层来说，他们对产品的xìng能更关注。推销人员要强调产品在xìng能方面的优越xìng，hua同样的钱享受更多的服务，客户一定会满意的。

对富裕阶层来说，他们更注重产品与身份相符，或是满足他们的一些特殊需要。对这类客户要强调产品的高档和气派，强调产量不高但xìng能稳定，并且有一些独特的功能。

徐先生曾讲述过这样一件事：

他打算买一张办公椅，在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知如何挑选。

店员看徐先生试坐两张椅子后，告诉徐先生：“45oo元的这张椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6ooo元的椅子你坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，6ooo元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊柱侧弯，很多人的腰痛就是因为长期不良的坐姿而引起的，光是多出的弹簧的成本就要将近6oo元。同时，这张椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了。因此，这张椅子的平均使用年限要比那张多一倍。你这张坐一张，那张要坐二张，纯钢和非纯钢的材料价格会差到1ooo元。另外，这张椅子，看起来不如那张那么豪华，但它完全上依人体工学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让你坐很长的时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要的。这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张用心设计的椅子。老实说，那张45oo元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

徐先生听了这位店员的说明后，心里想到：还好只贵15oo元，为了保护我的脊柱，就是贵3ooo元我也会购买这张较贵的椅子。

客户无法回绝

面对两个不同的客户，身无分文的那个人走了，那是他的错；口袋盈实的人也走了，这却是你的错。

对于任何一个顾客来说，他没必要找出一个理由来接受你，却可以找无数个理由来拒绝你。关键就在于你如何去巧妙地应对。

◎人们为什么会拒绝

“销售始于被拒绝时”是推销人员的始祖—雷德的名言。确实，你遇到过“嗯！你来得正好！事实上，我正要这些东西。千思万盼，总算把你等到了”这样的客户吗？你肯定没有遇到过，因为人们习惯于拒绝。

人是有思想、有感情、有需求的高级动物。你向人们推销，他不需要这种产品时，一定会拒绝你；他口袋里没有钱时，当然会拒绝你；他对你和你的产品不了解时，可以拒绝你；他对你的推销不理解时，可以拒绝你；他没有考虑到自己有这种需要时。可以拒绝你；他太忙时，可以拒绝你；他情绪不佳时，可以拒绝你；他太兴奋时，可以拒绝你；他对你的形象有点看不顺眼时，可以拒绝你；天下雨时，他可以拒绝你；天放晴了，他又可以拒绝你……

总而言之，他可以用任何一个借口，用任何一条理由，甚至是不成其为理由的理由，就可以毫不留情地拒绝你。

客户拒绝你的推销的理由有成千上万条，赞同你的推销的理由却只有一条：现在就需要；而且还要附带一个不可或缺的条件：口袋里有现金。

这时的你，就应该思考如何回应拒绝了。