首页 > 都市言情 > 世界上最伟大的推销员 > 第十三章九步走向成功推销(4)

第十三章九步走向成功推销(4)(1/2)

目录
好书推荐: 斗界之纵横 出轨 重生之虚拟天帝 平淡的修仙生涯 莲山书剑仙 都市男医 转世尊者 我欲成神 圣狱 异能高手

第十三章九步走向成功推销

◎告诉客户你将带给他的利益

无论你怎样竭力地劝服你的客户。你都需要让他明白:这是他所必需的。这是全部问题的关键之所在。

说服客户购买的最好的办法,就是使客户意识到购买了你所推销的产品以后,将会得到很大的利益,使客户感到他需要这种产品,并且迫切地需要购买,这是一种冒最小的风险、获取最大利益的活动,因此,推销人员必须致力于谈论利益。

此外,还必须将购买后的利益具体化、现实化,使其可信也可及。

“这个电热毯自动控制,不用担心温度过高或偏低,有两个开关分别设置在两边,不用起身就可以从任意一边关启电源;它宽1.5米,长2米,可供双人netg铺用;重1.5千克,搬运或存放都很方便;它所用的面料可以水洗,不用多hua钱就可以保持褥子干净……”

第一种说法谈的都是电热毯的特点,而忘了谈论它的好处,忽视了推销面谈的中心是客户,而不是产品。而第二种介绍方法则是边讲边议,在介绍产品特点的同时提及所带来的各种好处。使客户觉得购买这种电热毯可以获得许多利益,必定乐意购买。

不同的客户群体对产品的利益需求是不同的,因此推销人员在告诉客户他将获得的利益方面应有所侧重。

对中低收入阶层来说,他们更在意价格。推销人员就要介绍产品在xìng能好的同时,能节省客户的金钱。

对中等收入阶层来说,他们对产品的xìng能更关注。推销人员要强调产品在xìng能方面的优越xìng,hua同样的钱享受更多的服务,客户一定会满意的。

对富裕阶层来说,他们更注重产品与身份相符,或是满足他们的一些特殊需要。对这类客户要强调产品的高档和气派,强调产量不高但xìng能稳定,并且有一些独特的功能。

徐先生曾讲述过这样一件事:

他打算买一张办公椅,在家具店里看到一贵一贱两张椅子,不知如何挑选。

店员看徐先生试坐两张椅子后,告诉徐先生:“45oo元的这张椅子坐起来较软,觉得很舒服,反而6ooo元的椅子你坐起来觉得不是那么软,因为椅子内的弹簧数不一样,6ooo元的椅子由于弹簧数较多,绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊柱侧弯,很多人的腰痛就是因为长期不良的坐姿而引起的,光是多出的弹簧的成本就要将近6oo元。同时,这张椅子旋转的支架是纯钢的,它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍,不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱,这一部分坏了,椅子就报销了。因此,这张椅子的平均使用年限要比那张多一倍。你这张坐一张,那张要坐二张,纯钢和非纯钢的材料价格会差到1ooo元。另外,这张椅子,看起来不如那张那么豪华,但它完全上依人体工学设计的,坐起来虽然不是软绵绵的,但却能让你坐很长的时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说,实在是非常重要的。这张椅子虽然不是那么显眼,但却是一张用心设计的椅子。老实说,那张45oo元的椅子中看不中用,是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

徐先生听了这位店员的说明后,心里想到:还好只贵15oo元,为了保护我的脊柱,就是贵3ooo元我也会购买这张较贵的椅子。

客户无法回绝

面对两个不同的客户,身无分文的那个人走了,那是他的错;口袋盈实的人也走了,这却是你的错。

对于任何一个顾客来说,他没必要找出一个理由来接受你,却可以找无数个理由来拒绝你。关键就在于你如何去巧妙地应对。

◎人们为什么会拒绝

“销售始于被拒绝时”是推销人员的始祖—雷德的名言。确实,你遇到过“嗯!你来得正好!事实上,我正要这些东西。千思万盼,总算把你等到了”这样的客户吗?你肯定没有遇到过,因为人们习惯于拒绝。

人是有思想、有感情、有需求的高级动物。你向人们推销,他不需要这种产品时,一定会拒绝你;他口袋里没有钱时,当然会拒绝你;他对你和你的产品不了解时,可以拒绝你;他对你的推销不理解时,可以拒绝你;他没有考虑到自己有这种需要时。可以拒绝你;他太忙时,可以拒绝你;他情绪不佳时,可以拒绝你;他太兴奋时,可以拒绝你;他对你的形象有点看不顺眼时,可以拒绝你;天下雨时,他可以拒绝你;天放晴了,他又可以拒绝你……

总而言之,他可以用任何一个借口,用任何一条理由,甚至是不成其为理由的理由,就可以毫不留情地拒绝你。

客户拒绝你的推销的理由有成千上万条,赞同你的推销的理由却只有一条:现在就需要;而且还要附带一个不可或缺的条件:口袋里有现金。

这时的你,就应该思考如何回应拒绝了。

本章未完,点击下一页继续阅读。

目录
新书推荐: 溯回之夏 我在未来留过学 税收只在机枪射程内! 大唐:开局为李二献上避坑指南 我在网购平台薅的全是真货 人在阳间,你说我阴司当差十年? 海贼:百兽团的地灾固拉多 重活一世,我一书封神 我的哥哥是高欢 柯南世界的间谍日常
返回顶部