第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(5)（1/2）

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

一般地说，提问要比讲述好。但要提出有分量的问题并不容易。简而言之。提问要掌握两个要点：

提出探索式的问题，即现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成jiao。

提出引导式的问题，即让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

最后，根据洽谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

例如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里得到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

电话行销术

电话不是抓起来就能打的，打电话有许多技巧，比如谁先挂电话，打电话时许多细节都需要礼貌。学会电话行销中绕过障碍、走向成功的法则，电话行销也能变得轻松。

◎打电话前要做好准备

按照经理叮嘱，鲁比打电话前一定先做充分的准备。什么时候打。打多长时间，大致讲些什么内容，都要事先设计好。一些必要的工具如笔、记事本、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时使用。

经过一段时间的mo索，鲁比已经形成了自己的一套习惯。

如果是在家里打电话，鲁比会穿上舒适的衣服，使自己消除紧张，出一种放松的、积极的声音。

想办法多打听客户除了业务以外的侧面新闻，诸如有关对方生活的消息，以求通话时有共同的话题。

在身边摆好所有相关的文件，并准备好笔记本，以便随时记下对方告知的重要信息。

还要做好心理准备，也许电话响得不是时候，打扰了对方正做的事。所以他提醒自己一开口就要明确打电话的原因和大约需要多少时间。

鲁比认为，即使是电话约会也要注意时间，如果事先能了解对方的工作xìng质和作息时间，那是最好不过的。经过深入的分析，鲁比总结了一些行业的工作规律和打电话的最佳时间：

会计师：月初和月尾最忙，要打电话约见他们，最好选在月中。

医生：上午11点钟之后和下午2点钟之前病人最少，下雨天也是拜访和打电话的好日子。

股票行业：下午4点钟之后。收市后正想休息一会儿，有人jiao谈是一件很高兴的事。

餐饮业：最好的时间段是下午3～4点钟。千万不要在用餐的时候打。

工薪人士：最好是晚上8～9点钟这段时间，这是他们吃完饭后休息时间。

家庭主fù：上午1o～11点钟比较有空，这段时间她们也很愿意找人聊天。

了解这些人的时间规律后，就可以因人制宜地选择适当的时间给他们打电话，这样就容易被对方接受。

打电话有充分准备固然好，但还需要对偶然的来访电话重视起来。每一次电话jiao谈就是一个机会。

◎绕过障碍走向成功的法则

电话行销过程中。把打招呼、核实对方、自我介绍，作为电话推销第一切入点；把“电话缘由”称作第二切入点；把“初步探听主管及负责人”称作第三切入点。绕过电话行销的障碍以后，掌握一些成功法则并在实践中去运用它们，你也能取得很大成功。

第一个是大数法则。

徐志摩曾说：“数大便是美。”一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，收获也一定会是非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

从事销售工作的人一定要相信：销售任何东西一定会有相当比率的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你买的人找出来”，如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人，则完全要看你打电话的次数而定。

举例来说，如果你每接触1oo个人当中，平均会与1o个人成jiao。那么，如果你只找到1oo个人，你的成绩当然也只有1o件而已。但是，如果你很努力的找到5oo个人，则你将会获得5o件。从这个道理我们可以现：电话行销工作真的不难，因为你想要获得5o件，只要肯hua时间找到5oo个人就可以获得了，不是吗？这就是“大数法则”，也就是“数大就是美”！

第二个是机会成本。

经济学里有所谓的“机会成本”理论。简单说。假如你一天平均可以用电话跟3o个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上hua了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知：你必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很有可能在不知不觉当中，1ang费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失，因为当你惟一投注的准客户最后仍然没有成jiao的话，不就是两头手空空吗？

另外，重要的一点是，比起面对面行销，“机会成本”对于电话行销的影响程度会更为显著。原因是电话行销属于“广种薄收”的行销观念，在短短的时间里要比面对面行销的精耕细作方式，所要付出的“机会成本”大上许多。