第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(4)（1/2）

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

先不要被对方唬住了。

只要能保持理智的态度，用事实而不是感情来商谈，同时表现冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场，那么，不论对方如何变换hua样，也无济于事。

然后要善于保护自己。

当对方力量比自己强，并使用强硬的以战取胜的战略时，你可能担心已经投下不少心血，万一jiao易做不成，那将如何如何。其实在这种情况下，最重要的危险是你百般迁就对方并贸然前进。有不少jiao易，你应该下决心放弃，这是保护自己的最好方法。另一种保护自己的方法是“搭建禁区铁丝网”，比如，可以用“底价”来保护自己。所谓“底价”是愿意接受的最低价，对买主来讲“底价”则是愿意付出的最高价。一旦对手的要求过此范围，应立即退出jiao易。

善于因势利导。

如果对方立场比较强硬，你又没有力量改变它。那么，当他们攻击你时，不要反击，要把对方对你的攻击转移并引到问题上。不要直接抗拒对方的力量，而要把这力量引向对利益的探求及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的立场不要进行攻击，而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议，把对你个人的攻击引向对问题的讨论。

最好能召请第三者。

当你无法和对方进行原则xìng谈判时，可以召请第三者出面进行调解。中间人因不直接涉及其中的利害关系，也容易把人与问题分开，容易把大家引向利益和选择方案上的讨论，并可以提出公正的原则，有利于解决双方的分歧。

问对问题术

提问是jiao谈中的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向。从而可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考。

◎不同的提问会有不同的效果

一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以chou烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

另一名教士也去问同一个上司：“我在chou烟时可以祈祷吗？”

同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。

有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔kù，一个简单得不能再简单的要求。

但是，儿子怕遭到拒绝。因为他已经有了一条牛仔kù，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔kù？”

这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，谈到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少hua点，也不能委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求。在他说这话时，目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母亲爱子深情上刺jī了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。

◎善于使用反问

对方的观点或某一句话里往往隐含着自相矛盾，而己方又难以用陈述的语气挑明。此时，己方便可借助于提出一个问题，使对方的自相矛盾处明显暴1ù，置对方于被动地位。

有位女作家擅长写小说，深受中学生及小资女xìng的喜爱。一些不喜欢这位作家的人抨击她说：“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的恩怨写得那么bī真呢？难道她的生活就是如此放dang不羁吗？”

听到这种流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载了一则启事：“果真如此吗？我想请问，是不是一定要尝过牢狱之灾的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是只有行迹到达水星的作家，才写得出关于外星人的作品？一个在内地长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？假如有位专攻癌症的专家身体一向健康，那他的研究成果是否就不值得信赖呢？”

对于偶然遇到的意外场合，可以用常理来推论，用通则来解释。这里所说的“常理”、“通则”，是指由经验归纳出来的结论。这种结论来自于通常情况下所生的事件或大多数情况的概括，所以它并不适用于例外。

英国诗人乔治.英瑞是一位木匠的儿子，虽然当时他很受英国上层社会的尊重，但他从不隐讳自己的出身，这在英国当时虚浮的社会情况下是很少见的。

有一次，一个纨绔子弟与他在某个沙龙相遇。该纨绔子弟非常嫉妒他的才能，企图中伤他，便故意在别人面前高声问道：“对不起，听说阁下的父亲是一个木匠？”