第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(3)（1/2）

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

“您特意提出噪音问题。我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，这是由于我一直住在1o吨卡车的动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”

不用说，这次jiao易成功了，那位客人从工厂区搬到了南城。

优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。

◎产品更能吸引顾客

一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后。仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去市购买高价苹果呢？而且市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于他明白了。

第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤1o元。果不出所料，卖的比前几天分外好，而且还赚钱。

回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。

这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比缔结成jiao法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。

说起对比，一般人都能理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。

在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价。比如一件是5oo元，一件是8oo元。这样有的客户觉得8oo元的料子一定比5oo元的好，所以就宁愿用高价买下8oo元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下5oo元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件8oo元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。

多去比较自己的产品和同类的产品，吸引顾客购买是最终目的。

成jiao语术

运用动听的声音，掌握语言的魅力，还要把握成功洽谈的要点，避免导致洽谈失败的语言，掌握成jiao语术，让jiao易轻松达成。

◎运用动听声音，掌握语言魅力

你若想培养自己成为一个诚实的人，先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内形于外”，这样才能使你的诚意，表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意。会从你的表情上流1ù出来，更会从你说话的声音里流1ù出来，传遍你的全身。

一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但却能够传达人们的情意。这种无言的jiao流，在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意，必须依赖我们的语言，所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。

言语的影响力的确是不可低估，一句话可以使对方感动、豁然开朗，甚至于生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。有这么一个故事：

从前bo兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用bo兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的bo兰语念出台词。

观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。

她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨jī昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、bo兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用bo兰语背诵的是九九乘法表。

从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义。也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗？如果只能说几句杂1uan无章、毫无感情的话，想干好推销工作恐怕还早得很。

希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个xìng的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。

很多推销员口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果声音未经训练，或者透1ù出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

我们通常说：“我今天没那心情。”其实这句话应该倒过来说，因为心怀恐惧的人声音一定是怯怯的，个xìng谨慎的人说话亦小心翼翼，攻击xìng强的人言语咄咄bī人。雄武有力的人通常会声若洪钟、铿锵有力。静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显1ù无遗！

我们说话的声音，也必须和音乐一样，能够渗进客户的心中，才能达到说服的目的。

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此。要想以自己的魅力征服顾客，达到自己的推销目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。

赵门g是公司成绩较好的推销员，是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。一天，赵门g说：“经理，xx先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”

“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到xx家。

在顾客家中。使经理感到惊讶的是，赵门g与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与赵门g共事已经两年了，关于飞碟射击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为赵门g对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，赵门g准备好了这番话题。

这就是推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题进行jiao谈。

◎把握成功洽谈话语的要点

成功洽谈的核心是运用肯定xìng语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。

言词方面的肯定xìng表现，应该作为内在积极xìng的流1ù。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面xìng的思考、正面xìng的言、正面xìng的动作，使自己从内到外真正积极起来。

在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。

这种方法后来被称为“6+1缔结法则”。