第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(6)（1/2）

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

如果你向他询问这段“无心cha柳柳成阴”的过去。他总会微笑着告诉你：“其实最好的推销就是服务。”因为他一路走来，几乎没有主动去拜访过客户，大部分的业绩都是由客户相互介绍而来，所以业务拓展对他而言几乎是毫不费力的事。虽然面对不断而来的客户群，使他显得十分忙碌而且疲惫，但心中却充满希望和成就感，因为他知道：每一个成jiao的客户，如果可以持续得到良好的服务，将来都会为他带来新的客户。如此周而复始的结果使他的业绩不断提高。

彼尔的成功绝不是偶然的，他用良好的服务和信誉为自己带来很多客户，同时也给自己带来了成功。推销时除了要推销好的产品外，服务态度和专业能力也是最重要的。在现代竞争中，除了商品价格竞争以外就是服务的竞争了。在推销之前，具备完整而热诚的服务品质，是业务拓展时最重要的一环。

著名的推销员坎多尔弗也十分注重成jiao后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的推销”。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他感到在你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信。他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”

有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间1ang费，这种观点是完全错误的。我们必须正视这样的事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要因素，在我们高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你为顾客提供了优质服务，你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。

坎多尔弗总是坚持售后给顾客写上几句，他是怎样写的呢？我们择一例来看看：

亲爱的约翰：

恭贺您今天下午做出决策，加入人寿保险。这当然是建立良好的长远

理财计划的重要一步。我希望我们的会见是我们长期友好关系的开端，再

次对您的订货表示感谢，并祝您万事如意。

您的忠诚朋友乔.坎多尔弗

“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质品的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。

◎服务也要讲特色

托德.邓肯认为，价格竞争是有限的，它不能过成本的底线，质量竞争也是有限的，它不能越技术的展。在消费者越来越精明与挑剔的今天，服务无疑成了推销员打动“上帝”的最后一块金字招牌。但推销员在推销过程中，应该注意的是，服务并不是为顾客包办一切，而是择其重点，取其精要，有所为。有所不为。

服务内容不是任何情况下都整齐划一的，服务不存在一个标准的模式。不同的顾客、不同的消费目的、不同的消费时间与不同的消费地点，顾客对服务的要求是有差别的。例如，同一个游泳池就分早中晚三批不同的服务对象，同样是游泳，晨练的人目的在于锻炼身体，晌午主要用于训练运动员，目的在于提高成绩，傍晚嬉水的人们目的在于娱乐休闲。所以，早晨游泳池的服务主要是提供运动水面、自来水设施，只要这两点满足了，晨练的人就能基本满意。参加训练的运动员则希望在这两点的基础上，水面牵起索道，更加符合比赛要求。傍晚休闲的人则更注重存衣、救生、更衣服务。所以，服务应区分对象而有不同的层次。

不同的销售经营方式对所提供的服务内容也不相同，这些服务有主次之分。有些服务必不可少，为主要服务，目的在于满足顾客的基本期望；有些服务根据需要灵活设置，为辅助服务，目的在于形成特色。快餐店的服务人员就没有必要替客人端茶倒水、上餐前小点。在零售业中，由于销售方提供的服务内容不一样。于是便诞生了百货商店、级市场、专卖店、购物中心、货仓式商店、24小时便利店等多种零售形式，它们以各自的服务特色满足着不同消费者的不同期望。

服务竞争是一个万hua筒，没有统一的模式，每个商家都可以选择自己独特的服务方式。然而，不管商家选择何种服务模式，都必须围绕着购物这一环节来进行，其要一点就是为顾客提供满意的商品。因为商场的基本功能是购物场所，无论装修得多么豪华，营业态度多么热情，离开购物这一环节，服务便成了无源之水。

人们常说心想事成，推销员应该知道如何让顾客心想事成，也就是要了解顾客的心中所想，做到贴心服务。贴心服务涉及的领域，有精神上的，也有物质上的。

圣诞节即将来临，各种圣诞树及礼物琳琅满目；元宵节到来时，各式hua灯星罗棋布；端午前夕，竹叶、艾草满街可见……充分满足了广大顾客的心理需求。最近，我国市场上有许多厂商推出了新招，例如一分钱专柜，提供了针、线和纽扣等；特大鞋商店，专给畸形脚的人提供方便；此外，还有特种钢材、农具、日用品等，这些都是贴心服务的不同形式。

当母亲节到来时，儿女们都要一表孝心。这时，商人便开始绞尽脑汁争先设计取悦顾客、博得他们欢心的物品，以促进销售额的增长。随着物质生活的提高，消费者的消费心理也同样起了变化。在过去。送给母亲的礼物注重物美价廉。而近几年，这已不再是重点考虑的因素了。为了迎合这种消费趋势，各大百货公司改变了推销形式，不再用“大降价”、“优惠酬宾”等手段，而以温馨的贴心服务来取悦消费者。为达到推销目的，各大公司各出奇谋，招数迭出。如一些商家，为了让不能返乡过节的游子能与亲人尽诉亲情，特别推出“亲情热线”服务台，在母亲节的某一时段，让顾客免费“打长途电话向妈妈问好”，此招大受顾客欢迎。前几年，送康乃馨给母亲表达孝心已在世界各地成了时尚。因此，康乃馨也成了母亲节促销活动最醒目的装饰。这些hua有的被用来当作陈列品，有的用来现场销售，有的成了送货上门的订购礼物。有一家百货公司则独树一帜，隆重推出“康乃馨义卖周”，在母亲节当日，提供5oo朵康乃馨在公司现场义卖，把所得款项捐给“心脏病儿童基金会”，此举赢得了广大顾客对公司的好感，无疑会对未来潜在推销产生巨大影响。

◎不断提高服务质量

为客户服务是永无止境的追求。

由于商品种类与服务项目的不同，各行各业对于客户服务的定义多少会有些不同。但始终不变的则是客户服务的本质。