第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(5)（1/2）

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

◎为推销成功创造条件

有一个推销员。他以能够销售出任何商品而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一具防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”

于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一具防毒面具。

“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说。

“现在每个人都有一具防毒面具。”

“真遗憾，可我并不需要。”

“您稍候，”推销员说，“您已经需要一具了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是疯了！”他有朋友说。“不，我只是想卖给驼鹿一具防毒面具”。

当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，过了不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一具防毒面具了。”

“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一具。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。

驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”

“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。

“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。

托德.邓肯说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。

需求是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。优秀的推销员明白：需求是可以创造出来的，推销员想把商品推销出去。所需要做的第一件事就是唤起客户对这种商品的需求。

需求是可以被创造出来的，推销员只有先唤起客户对这种商品的需求，才有把产品推销出去的可能。

有一年情人节的前几天，一位推销员去一客户家推销化妆品，这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此tǐng感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

推销员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”

这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜hua店，门口有一招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。

催化法则—建立成熟客户关系

建立成熟客户关系，你就会一劳永逸。成jiao以后要重视客户的抱怨，让客户说出心里话，让客户选择你成为一种习惯。这是托德.邓肯教给我们的又一个法则。

◎重视客户的抱怨

“如果每一件客户抱怨的事件都一一去面对、处理，那就无法工作了，可我们还必须去做。”

“客户都是那种会随便说话的人，可即使是这样，我们仍要好好面对。”

以上的话都在告诉我们：千万不可轻视客户的抱怨。世界上有那种不一顿牢sao绝不善罢甘休的人。正是这些人，才使我们的企业更充满活力，更适应社会。

有一些视财如命的客户会生气地问：“这东西真的没问题吗？”还有一些恶劣的客户会把抱怨当作可赚钱的方法。

相反的，有一些比较忠厚的客户即使现权益受损，也一定要下了重大的决心才会去申诉。当然，也有一些客户的抱怨是出自善意，真正为商家着想。如此一来，抱怨也会因为动机及目的的不同而有所差别。

需要说明的是，对抱怨的客户而言，他们都希望自己的申诉及想法能受到重视，哪怕只是小小的一个抱怨，或者是非善意的抱怨，还有，在处理抱怨的时候千万不要感情用事。如在电话中大声辩解“没有这回事”，那就是太过感情用事了，应该说“不会有这样的事情”才对。

即使在客户越来越jī动，以至于大唱反调时，我们还是应该用冷静、和缓的态度来处理，因为有些人就是喜欢添油加醋，乘机攻击别人的弱点。

面对客户大声的叱责抱怨，加以他们过jī的言词。而作为推销员，只能一味地忍耐道歉，这总会使我们感到很悲惨。何况更有些是起因于客户自身的问题。

因此，在处理客户的抱怨时，我们必须以一种“是自己人生过程中的一种磨炼”的心态去应付这些事，否则根本就是难以应付的。

毫无疑问，人生并非只有快乐的一面，也有不少令人气愤或悲伤的事情。在忍受这些事的同时，也促进了人的成长，并且能培养出体谅他人的心情。如果人生事事皆顺心如意，那么人便不可能有所长进，也必定会失去人生的意义。

因此，我们要把处理抱怨之事想成是人生的一种磨炼，不断地去忍受、咀嚼这些痛苦，培养自己的忍耐xìng及各种优良的品质。但我们也知道忍受痛苦并不是件容易的事，所以有不愉快的事生以后，我们不妨对亲近的同事说出自己的苦恼，以减轻自己的心理压力。同时也期望领导能充分考虑下属的处境，多奖励那些位于第一线上处理抱怨的部下，让他们振作起精神。

◎让客户说出心里话

托德.邓肯告诉我们推销人员要与客户保持联系，打电话或是顺道拜访都可以，而且这些行动得在你的产品一送到他手上，或你一开始提供服务时就开始进行。你得探询他对产品是否满意，如果不是，你得设法让他心满意足。

要注意的是，千万别问他：“一切都还顺利吗？”

你的客户一定会回答：“喔！还好啦！”

然而，事实未必如此，他也许对你的商品不满意，但他不见得会把他的失望和不满告诉你。可是他一定会跟朋友吐苦水。

如此一来，名声毁了，介绍人跑了，生意也别想再继续了。

难道你不想给自己一次机会，让客户满意吗？