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第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(4)(1/2)

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第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

“是这样的,我想问您。您为什么会和我签约?当然,我的意思是说,其他公司好的推销员很多,您为什么会选择我?”第一次问这种问题,詹姆斯觉得有点不好意思,略带歉意地望着乔治先生。

乔治先生爽朗地笑了起来,很高兴地说:“年轻人,我果然没有看错人。”乔治先生接着说:“你是我的朋友介绍的,他也在你这儿买过车,你该记得的。当时他就告诉我:‘这小伙子很诚实,我信得过他。’我听了有点不以为然,你别介意,但我确实是如此想的。推销员我见多了,还不都是油嘴滑舌,把自己的产品吹得天hua1uan坠吗?但第一次见面,你言简意赅地向我介绍了几款车,便静静地听我讲述要求。我们jiao谈时你双目注视着我,给我留下深刻的印象,的确,像我朋友所说的,你与别的推销员不同。你很真诚。

“第二次见面时,你全力向我推荐了这款车。其实这款车我早就注意过了,我也听了不下6个推销员向我介绍这款车,但你又一次打动了我。应该说,这款车的xìng能、价位、车型设计等都比较符合我的要求,正在我犹豫之际,你又主动跟我说:‘这款车许多客人初看都很喜欢,但买的人不算太多,因为这款车最主要的缺点就是动机声响太大,许多人受不了它的噪音,如果对这一点你不是很在意的话,其他如价格、xìng能等符合你的愿望,买下来还是很合算的。’

“你还记得我试过车后说的话吗?我说:‘你特意提出噪音的问题,我原以为大得惊人呢,其实这点噪音对我来讲不成问题,我还可以接受,因为我以前的那款车声音比这还大,我看这不错。其他的推销员都是光讲好处,像这种缺点都设法隐瞒起来,你把缺点明白地讲出,我反而放心了。’你看,我们就这么成jiao了!”

从乔治先生家里出来,詹姆斯既高兴又jī动,脸涨得都有点红了,今天这种方式真不错,很有实效!詹姆斯觉得,这对自己不仅是一种肯定和鼓励。而且还增进了他与乔治先生的jiao情,刚才出门之前,乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢,这个朋友是jiao定了!

把产品的缺点告诉你的客户,对待客户像对待朋友一样,切不可为了一时利益隐瞒不利于销售的地方,这样,你永远都成不了优秀的推销员。

◎带着感情推销

推销员与客户jiao往好像是在与恋人“谈恋爱”,能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个女孩,第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑,那你注定要失败。同样,推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意,或一些深邃难懂的理论,那他一定不会取得客户的好感。

善于辩论,说起理论来一套一套的,可在商场上却四处碰壁的推销员,也不乏其例。

推销员汉特,他曾是大学辩论会的优胜者,便自以为口才非凡,平常说话总是咄咄bī人,可工作几个月后。销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。

“我们现在不需要。”客户说。

“那么是什么理由呢?”

“理由?总之我丈夫不在,不行。”

“那你的意思是,你丈夫在的话,就行了吗?”汉特出言不逊、咄咄bī人,终于把这位客户惹恼了:“跟你说话怎么那么麻烦?”

汉特碰了一鼻子灰出来,还对别人说:“我说的每句话都没错呀,怎么生气了?”他以为自己的语句合乎逻辑推理,却不想他的话一点都不合人情。

推销员与客户结缘,绝用不上什么高深理论,最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。

因为客户对推销员的警戒是出于感情上的,要化解它,理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化,理论是无济于事的。

“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司,该公司生产的客机质量稳定、xìng能优良。但是,因为它是2o世纪7o年代新办的企业,外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面,公司决定招聘能人,将产品打入国际市场。贝尔那.拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

当时,正值石油危机,世界经济衰退,各大航空公司都不景气,飞机的外销环境相当艰难。尽管如此,拉第埃还是tǐng身而出,决定大显身手。

拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔jiao易。由于这笔生意未被印度政fǔ批准,极可能会落空。在这种情况下,拉第埃匆忙赶到新德里,并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时,拉第埃对他说:“因为您,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着。他介绍了自己的身世,说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形,趁热打铁,从公文包中取出一张相片呈给拉尔,并问:

“少将先生,您看这照片上的人是谁?”

“这不是圣雄甘地吗?”拉尔回答。

“请您再看看旁边的小孩是谁?”

“……”

“就是我本人呀!那时我才3岁半,在随父母离开印度去欧洲的途中,有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

拉第埃说完这些话,拉尔已经开始动摇了。当然,这笔生意也就成jiao了。

拉第埃的这一招,正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方,又引起了对方听下去的兴趣。接着,他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗,拉近了双方的距离。最后,又用甘地的照片彻底打动了对方,由此而产生感情共鸣,而这种感情共鸣产生的时候,也正是他适时采用这一攻心战备,才顺利成jiao。

总之,做人要真诚,做事要真诚,做推销更要真诚。

钩子法则—吸引顾客守候到底

托德.邓肯告诉我们:对待不同的顾客,面对不同的情况要采用不同的策略。只有想办法mí住你的顾客,才能吸引顾客守候到底。

◎重视机会,把劣势变优势

实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会,很不幸的是,他被分配到一个极偏僻的角落,任何人都能看出,这个地方是很少会有游客来的。因此,替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索xìng放弃这个摊位,等明年再参加。

你猜华诺密克怎样回答?他说:“萨盂逊先生,你认为机会是它来找你,还是由你自己去创造呢?”

萨孟逊先生回答:“当然是由自己去创造的。任何机会都不会从天而降!”

华诺密克愉快地说:“现在,摆在我们面前的难题,就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生,多谢你这样关心我,但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去,为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位!”

萨孟逊先生果然不负所托,为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位,摊位前面的大路,变成了一个人工形成的大沙漠,使人们走到这个摊位时,仿佛置身阿拉伯一样。

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