第六章一分钟推销人(3)（1/2）

第六章一分钟推销人

正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中。在担任石地村书记员的时候，他明了一种记忆姓名的方法。

最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名、家中人口、职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候他的妻子儿女、他后院的hua草。难怪他得到了别人的追随！

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，给西部及西北部各州的人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经2o个州，行程12ooo公里。他每进入一个城镇，就同他们倾心jiao谈，然后再驰往下段旅程。

回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清；但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的sī函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名。

吉姆在早年即觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。例如，我曾在巴黎组织一次演讲的课程，我给城中所有的美国居民出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好。输入姓名，自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封义正词严的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是多么重要！”吉姆如是说。

◎学会尊重客户

杰克和约翰去曼哈顿出差，由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，两个人可以从容地吃顿早饭。点完菜之后，约翰出去买报纸。过了5分钟，他空手回来了。他摇摇脑袋，含糊不清地泄着愤怒。

“怎么啦？”杰克问。

约翰答道：“我走到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张1o美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下chou走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”

两个人一边吃饭，一边讨论这一cha曲，约翰认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣的家伙”。以后他再也不让任何人给找1o美元的票子了。饭后，杰克接受了这一挑战，让约翰在饭店门口看着，自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时，杰克和顺地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有一张1o美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道：“嗨，拿去吧。找开钱再来！”

杰克兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“街上的奇迹”。

杰克顺口道：“我们这次任务又多得一分，差别在于方法。”

这个故事讲述了一个事实：尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下，推销员与客户就能建立起公平和信任，并能互相jiao换实情、态度、感情和需要。有了这样的基础，就可以找到推销的好办法，从而使双方都成为赢家。

主动购买是最高的境界

如果在推销过程中能jī客户的自主意识，让客户主动购买，你的推销技术就到了炉火纯青的地步了。

◎jī客户的自主意识

当推销人员找到潜在客户后，他们都很少能够马上作出购买决定。

你应该jī他们，让他们感觉到自身的重要xìng，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的，就是要满足客户的自尊和“虚荣心”，让他们购买你的产品。

当女xìng推销人员使用这种技巧时，男客户们常常会抵挡不住进攻。譬如，一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说：“因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。”

“是的，小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。

“我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单jiao给您。那您要的口述记录机星期五就可以货了。”

“真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些资料，我带到飞机上去读……”

“米切尔先生，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您hua时间考虑，您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候，您要的货已经出去了；这样，您下个星期就可以用上了。”

“要是这样的话，当然不错。”

“那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。”

另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说：“格林先生，您常常把家迁往一座新的城市吗？”

“信不信由你，我在过去的18年中已经搬过第11次了。”

“那您对搬家很有经验？”

“对我来说，搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家出城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。”

你也可以经常运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识，例如你可以说：“我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出上一代fù女想都不敢想的决定。”

当一名年轻的推销人员拜访比自己年长的客户时，这种方法同样很有效果。推销人员说：“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”

当客户的虚荣心得到满足以后，他们会痛快地购买你推销的商品。

◎抓住顾客的闪光点

华森是一家电力公司的推销员。一天，他来到一所看来比较富有及整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主查理太太从门内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后，便猛然把门关闭了。