第六章一分钟推销人(2)（1/2）

第六章一分钟推销人

改革开放以后，李先生以敏捷的思维和大胆的投资。创办了一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，已成为全国同行业中的佼佼者，个人资产总额已名列全国前五名。李先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民。现在年龄也大了，总有一种叶落归根的想法，但苦于时间太忙，无法回去。

这时，李先生的家乡为了创办一家特产加工厂，需要一笔不小的资金，当地政fǔ千筹万借，才筹到了总数的1/3，于是就派出一名办事员小徐去找李先生，希望能得到援助。

小徐是政fǔ对外联络办的，为人聪明，善于jiao际，且很有办法。他看了李先生的详细资料后，就判断李先生这时也很有回家乡投资的意向。因此，在既没有任何人员陪同，也没有准备任何礼品的情况下。独自一人前往山东，并且打包票定会筹到款项。

当李先生听到家乡来人时，他在欣喜之余也感到有些惊讶，因为很久没有得到家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧。李先生心里不由起了疑心，但出于礼节，他还是同小徐见了面。小徐一见李先生这种神情，知道他还未完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及改革开放前3o年的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令李先生深受感动，也将他带回了童年及少年时期，想起了那时的家乡，那里的爷爷nainai，还有邻里亲戚……很显然，李先生记忆深处的乡情被深深地触动了，蕴藏在心中的那份几十年的思乡情全部流1ù了出来，yù罢不能。

就这样，经过3个小时的“聊天”，小徐对借钱一事只字未提，只是与李先生犹如放电影一般回忆了家乡的变迁。最后，李先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。

小徐很聪明，他充分抓住了李先生的心理特点，捕捉到了李先生心中几十年的思乡之情。他利用换位思考。找到了李先生感兴趣的话题，因此，他的成功是意料之中的。

人xìng化服务是你的卖点

作为一个推销员，你应该了解：在推销中脱颖而出的最好方法是提供最好的服务，人xìng化服务是你的卖点，服务能使推销达到尽善尽美。

◎要商店开门就要提供服务

“24小时营业，全年无休息”，这是近几年展最快的推销策略，尤其是四处林立的市、餐厅。但是，其中有许多店却只是24小时开门，并没有24小时服务。

目前，许多市或便利商店都有复印业务，可是许多店内的复印机却长期处于故障状态，问店员何时可以修复，回答是不知道。其实真正的原因在于复印服务既麻烦，利润又微薄，所以干脆就让它“全休”。不知情的顾客则一次又一次的上门咨询，然后一次又一次失望地离开。这种便利商店，带给顾客的却是不便利。

有的市，晚上过了12点，就把所有的晚报收起来。顾客过了这个时间想要买晚报，店员的回答不是“对不起，已经卖完了”，就是“我们过了12点就不卖了”，意思是报纸还有，只不过是将正、副刊拆开准备退报，顾客若问放在哪里，我自己找可以吗？回答当然是不可以。于是顾客只好懊恼地离开，这样的服务如果你遇到了，你还会去那里买东西吗？

这当然都是一些芝麻绿豆的小事，但由这些小事却可以看出服务质量的高低。报纸如果已经卖完，顾客当然无话可说，也无从抱怨，毕竟时间已经那么晚了。但是，还有报纸却因时间晚或怕麻烦而拒绝已上门的顾客，让他们失望地离去。顾客对这种“只开门、无服务”的店，会有好的评价吗？

前IBM全球推销副总裁巴克.罗杰斯就曾说过：“我们在乎的不是把一件事做到1oo％的好，而是使1oo件事都能有1％的改进。推销的魅力往往体现在有礼貌地应对顾客的电话等微不足道的小事上，让顾客得到满意的答复，而我们所认为的小事，对顾客来说可能是大事。”罗杰斯所说的话，听起来好像没有什么动人之处，甚至有人会认为是没有新意的老生常谈。然而，它却是一个公司比其他公司更卓越、更成功的主要原因。

市少卖一份晚报，只是减少了很少一点营业额，确实是微不足道的小事。但是，就“夜猫族”的顾客而言，此时如能得到服务一定会非常高兴。从此以后，有可能就成为该店最忠实的顾客。

服务业如果不懂得服务的真谛。也不能时时反思如何把握顾客的心理，就很难在竞争jī烈的市场上立足。

◎为顾客提供人xìng化服务

香港著名音乐人林夕有一位朋友，在日本住了几年后，回到香港，打算开一家日本料理店，请林夕帮他选择开店地址。

他们开车跑遍了全城，最后选出1o个候选地址，作为“准店”。然后把这1o家准店的位置、环境、布局等各方面情况的优点和缺点列出对照表，反复比较，最后确定3家准店进入最后的“决赛”。

接下来，林夕的朋友请专门的市场调查咨询公司，对3个准店的市场潜力进行了专业xìng调查，并提jiao了调查报告，根据专家的意见，最后确定一处作为开店的地址。

店面终于按照朋友的要求装修好，朋友邀请林夕去参观。林夕进去之后，第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服。林夕现，自己作为顾客，能想到的、能提出的要求，店里都帮你做好了。有一些顾客没有想到的，店里也帮你做好了。但是，这位朋友还是不放心。请朋友们来提意见。

林夕看着朋友，觉得有些不可思议，说：“要是换成我，现在早就开店赚钱了。你快开业吧，早一天开业，就早一天赚钱。”

可是朋友说：“不行，正式开业，在一个星期之后。从明天开始，我请朋友们来这里吃饭。但是，饭不能白吃——大家吃完之后，每个人至少得提出一条意见。”

听他这么一说。朋友们都问：“为什么？”

他说：“我在日本餐馆考察时，他们永远不会让客人等候过5分钟。他们不会让客人有任何不满意的地方。假如现在开业，我还没有把握。因此，我请大家来提意见。”

“你这是客气。你要知道，这里是中国。赶快先开业吧，现问题随时纠正就行了。”

“不行。我不能拿顾客做实验。在日本的考察经验是：开业前1o天的顾客，绝大多数都会成为固定的回头客。如果前1o天留不住顾客，这店就得关门。”

“为什么？一个新店，有一点不足很正常嘛！有问题下次改正不就行了吗？”

“真的不行。在日本，没有下一次，只有一次机会。我刚到日本的时候，觉得日本人好傻，你说什么他都相信，如果想骗他们，其实很容易。但是，他只会上一次当。以后，他再也不会和你来往。如果是你本人的原因犯了错，你就得离开，根本没有下一次机会了。”