第六章一分钟推销人(1)（1/2）

第六章一分钟推销人

如何把你的产品、服务、想法甚至你自己推销给别人？良好的心态是你最好的拐杖。有了它，一切皆有可能。

帮助别人就是帮助自己

帮助别人，在给人关怀的同时，别人也会对你肯定，也会伸手帮助你。帮助别人最终的受益者是你自己。

◎抓住一切机会帮助顾客

张宏自大学毕业独闯社会以来，可谓如鱼得水、左右逢源。他不仅人缘颇佳，而且事业有成。跑推销，业务做得有声有色，销售量直线上升，深得客户的喜爱和老板的赏识；等到他自己做老板时，生意更是做得红红火火。张宏之所以能有如此骄人的成绩，其中一个重要因素就在于他的“利他”情结：关注他人，心系他人，欣赏他人，帮助他人，从而使自己拥有磁石般的人格魅力。

推销员只有一种方法能越竞争者，就是要尽可能地帮助顾客，这种帮助应是真心诚意而不期望回报的，这是一种自然关心他人的举动。经验证明：当一个推销员学会付出后，生意就会在门前等着他。

有经验的推销员，会经常将最新的信息送给顾客。这是助人的方式之一。一般人都会跟那些一直保持往来、又能提供最新讯息的推销员做生意，因为跟熟人做生意总是比较有保障。

有一次，一位做保险的销售经理和一个新推销员一起拜访一位老是谈不成生意的准保户——一位餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而那位老板得不时起身察看员工，和顾客打招呼或是帮忙打理店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再见面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。

这位顾客的确有些棘手，他不断地说“不”。销售经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻推销员证明：再困难的推销都会有转机。所以这位经理不厌其烦地推销，而这个顾客还是一直说“不”。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。

第二天一早，秘书告诉经理，餐厅老板娘打电话来。他猜想他可能bī得太过火了，老板娘一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢，您不知道您帮了我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费用问题了，我一定会准时缴款的，真谢谢你。”这位经理非常惊讶，结果竟是如此。

听了这些话，不光是新推销员学到了推销的经验，这位经理也得到一些新的启，那就是不要完全相信顾客说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信：专业的推销员经常在不知不觉中帮助了顾客。

如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。有一个同样是做保险推销的推销员因此做成一笔大生意。

推销员去见一位准保户，解说过程很短。因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，推销员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。

推销员走回停在庭院里的车旁，见到顾客提到的那位叔叔正躺在地上修理引擎。推销员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，然后立刻脱掉夹克，卷起袖口，hua了一下午的时间修好了引擎。推销员再度受邀回屋里，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。

第二天，这位推销员做成了一笔天价的jiao易。

你相信推销员都是帮了顾客的忙才做成生意的吗？不信就试试，你会因此越竞争者。

不论何时，顾客的心理大致上都是一样的。你经常帮助客户，会在无形中树立起顾客对你的信任。

◎帮助别人，就是帮助自己

人是讲感情的，推销商品也要讲感情。现在越来越多的商店认识到与人方便，才与已有利，他们的市场定位也在于方便市民。

大家都很熟悉的上海华联公司下属的18家连锁市推出了代收公用副业费的服务项目，从清晨6点半一直服务到晚上11时。尽管每收一笔水电费商场只有7分钱的赚头，但他们没有以利小而不为，始终坚持这一特色服务，受到广大市民的赞誉。

一年夏天，上海连日酷暑，这家公司又及时想到了用电集中容易引起保险丝爆断，随即进了大量的保险丝，经过加工，以每段一米的规格出现在货架上，把市场对顾客的关心融入其中。除此之外，他们还同时推出多项便民利民服务，诸如在“当天新鲜面包专柜”放置微bo炉方便顾客即买即食；雨伞雨衣免费租；打气筒免费使用；绳子、糨糊、剪刀以备顾客急用；把书籍、杂志引进商场，等等。

一分投入，一分收获。当不少商店为门庭冷落愁时，这里的18家市却“人气”十足。在每天下午4时以后，商场内更是人头攒动。在夏季的销售淡季里，他们的生意却越做越“火”，销售额月均递增4oo～5oo万元。

给别人提供了方便，别人也会回报你。正如“一分付出就有一分回报”，要想顾客回报更多，你就要先付出很多。

孙强得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机，于是孙强专程去拜访了公司的董事长，当孙强被迎进董事长办公室时，一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可以给他。“我在为13岁的儿子搜集邮票。”董事长对孙强这样解释道。孙强说明他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了，因为我们公司计算机的订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给孙强看。虽然生意没有谈成，但董事长的儿子需要邮票的事。却深深地印在了孙强的脑海里。第二天早上，孙强再次找上门去，传话给董事长的秘书，说他有一些邮票要送给董事长的儿子，是否让他进去？董事长翻阅着孙强给他的邮票，满脸堆着微笑，说：“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直就是无价之宝！”当董事长提出要用钱将这些邮票买下来时，孙强却断然拒绝：“我要是为了卖钱，也就不会拿到这儿来了。我们虽然生意没有做成，情意还在嘛。这些邮票对于我来说，并没有多大用处，送给你的儿子做个纪念吧。”孙强的这一举动令董事长感动不已。这一天，他们hua了一个多小时谈论邮票，从此也结下了非同一般的友谊。一年后，这家公司扩大业务，需要添置一批计算机，董事长主动打电话给孙强，使孙强顺利地做成了一笔大生意。

的确如此，人与人之间的相处，如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式，注定只能“培养”出短暂的友谊，无疑这种友谊也不可能维持长久。那种不图回报的、给人以真诚的帮助。不仅仅是高尚之举，也是一种长期的感情投资，这对于给予者来说，将是一笔无形资产。

◎从益于客户的构想出

为什么有的推销人员一直顺利、成功，而有的推销人员则始终无法避免去失败呢？