第十三章九步走向成功推销(2)（1/2）

第十三章九步走向成功推销

推销人员在做推销时。手机阅读小说,同步更新\!{.26dd.Cn'}一定要给客户以真诚的印象，只有这样，才能赢得顾客的心，进而向其推销产品。

真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》所说：“说谎多了，即使你说真话，人们也不会相信。”

例如，在介绍产品时要实事求是。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其词或片面宣传。一位推销人员向顾客介绍新产品“rǔ化橘子香精”的xìng能时，既讲优点，又讲缺点，末了还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的广泛信赖，订货量远远出生产能力。

为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人又会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你失去了一位客户，千万别因为一次jiao易的微薄利益而得罪客户。而使你失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

◎推销你的服务意识

良好的服务是推销人员应该具备的要条件。它意味着我们不仅要做我们该做的事情，还要提供会让客户感到额外惊喜的服务。

推销是一种服务，优质的服务就是良好的销售。推销人员只有乐于帮助顾客，才会和顾客和睦相处；时时为顾客着想，为顾客做一些有益的事，才会造成非常友好的气氛，而这种气氛是推销人员在推销工作顺利开展上所必需的。

在世界著名的hua旗银行曾生过这样一件小事情：

有一个顾客到该银行的一个营业所，要求能换到一张崭新的1oo美元钞票，说是要为他的公司作奖品用。可是当时这家营业所恰好没有新钞票。于是，银行的一位服务员立刻打电话到其他营业所联系，整整hua了15分钟时间，终于从别的地方调来一张新钞票，随后，这位营业员十分郑重地把这张钞票放进一只盒子里，并附上名片，上面写着：“谢谢您想到我们银行。”不多久，这位本来是偶然到这家营业所换钞票的顾客回来开了个账户，并存上了25万美元。

换一张1oo美元的钞票，对一家大银行来说，简直不值得一提。另外，该营业员也可以用钞票能正常流通作借口，不换这张钞票，更不用说当时这家营业所确实没有新钞票。但是正是由于这位营业员具有强烈的为客户服务的意识，为顾客着想。真诚为顾客服务，才使顾客对这家银行产生了信任感。

服务就是帮助顾客，推销人员能够提供给顾客的帮助是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。例如，可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新展资料；介绍一些促进销售的新做法；邀请顾客参加一些体育比赛，等等。这些虽属区区小事，却有助于推销人员与顾客建立长期关系。

美国一家企业获得了轻合金技术资料，觉得适合另一家企业的需要，就提供给这家企业，这样就给顾客留下了好感。

良好的服务意识是我们推销人员应具备的要条件。顾客购买商品，即使有些事情是客户没有提出的事项，我们也要主动地提供服务。如果缺乏诚恳、热忱的服务，从客户的立场而言，购买意志会产生动摇，失去信心、怀疑推销人员的承诺是否会如期兑现，所销售的商品价格是否合理，以及会与别家公司的产品作比较，顾客在做综合的判断，深思熟虑后才会有所决定。如果客户的意志仍然犹豫不决，推销人员必须将有关商品的实惠，以进一步劝you的方式做适当的说明和解释。这是有关推销成功与否的关键所在。

只有让顾客认可你，喜欢上你，你才可能推销成功。要想做好推销工作必须先把你自己推销出去。

成功始于行动

只有行动起来，真正为你的未来去奋斗了，你才可能成功，成功始于行动。

◎做好准备再出

当你真正准备开始一项了不起的行动时，你需要hua费大量的时间，以确保万事俱备；哪怕是只欠东风，也要考虑它能为你而用的可能xìng。

推销人员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，你也不会为了敲门而敲门。你要做一些研究，以保证敲对门。根据推销人员所提供的产品或服务的不同，这种准备或基础工作也不同。但通过事先的准备工作，推销人员会从潜在客户身上现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣、他的爱好、他的要求、他的需要、他的渴望，一切有关的信息。

有了这些，当推销人员进入推销阶段，就能说出客户的问题所在（因为他已经做过准备），并向客户提供解决方案。此时，客户会对你产生良好的印象，不需要你做更多的工作，他会很快地接受你提出的解决方案。

“时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭、中国少先队的口号，它也应该是每一位推销人员的座右铭。因为如果对推销做了充分准备，会大大增强推销人员的自信心。当你对本公司以及竞争对手的产品都了如指掌，并且掌握客户存在哪些问题，同时能够提出解决办法时，客户就会产生你与其他推销人员不同的印象。而要达到这一步，惟一的方法就是你必须事先做充分的准备。

全美最大的房地产开商约翰加尔布雷斯也深感推销前做好准备的重要xìng。他的儿子丹现在是该公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起。丹曾经如何为一次重要的推销活动做好充分准备：“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到我们一幢价值6oo万美元的大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈到的利率和租金了如指掌。利率bo动一个小数点就可能导致1o年或2o年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5％与5.5％之间的租金表。

“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但是我们却没借，丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备。他当然知道没有人能够如此快地心算出那些利率，但是丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们终于成jiao了。”

加尔布雷斯坚持认为：“你必须做好准备，因为那是一切的基础。你对你的生意了解得越多越好。没有什么比你走进别人的办公室却1ang费了别人的时间更无礼、更放肆的了；要是你不能回答他们所有的问题，你就是在1ang费他们的时间，也包括你自己的时间。”

◎努力争取与客户面对面的机会

想要获得良好的jiao流效果，最好的沟通方式莫过于看着对方的眼睛。因此，努力争取与客户面对面的机会就显得非常重要了。