第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(1)（1/2）

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

这是最顶尖的销售员们与顾客面对面销售的真实写照。是被无数人证明了的方法与技巧，简单、有效、可行是它最大的特点。

开场白话术

推销员向客户推销商品时，一个有创意的开头十分重要，好的开场白能打破顾客对你的戒备心理，设计好开场白十分重要。

◎至关重要的开头

临时jiao易时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺jī，但对这些四面八方的刺jī并非一视同仁，可能对某一刺jī特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺jī都不在意了。

打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又比如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪音也不以为苦了。

就是由于人类都有这种心理的缘故，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，能够因为讲话的人高明的开场白而完全受掌握。换句话说，说者的第一句话最具有重要xìng，可以有力地吸引住客户的兴趣，在那么可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上生了。

在这刹那之间，推销员所说的头一句话，是否能让对方一直听到最后一句话，决定于客户对推销员有没有产生好感。我们的标题虽说要在开始十秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间愈短愈有利，你要抓住客户的心，最长也不可过十秒钟。以下让我们来参考另外几个例子吧：

(住宅门口)“哦！你好早哟！你在洗车吗？我是xx公司的人，今天特地来访问你。”

（农家门口)“哦！你好勤快哟！这么大早就起来；现在蔬菜市价很便宜了。”“对呀，已经不够本了；用车子把它运到果菜市场去，刚刚好够汽油钱和装箱钱！”

“你好！我是xx公司的。的确，跟我所听到的是一样的啊！”

(在蔬菜摊)“什么？你再说清楚一点。”“也没什么啦！刚才有三位太太们在讲话。她们一致认为你这家铺子所卖的蔬菜，要比其他家新鲜得多呢！”

上面列举的开场白适用于临时jiao易，经常jiao易多无需如此。但偶尔为了改变气氛、把握客户心思起见，也不妨采取这类方式来聊天。

当你开门的那一刻，就要同时打开客户的心门。

◎设计有创意的开场白

好的开始是成功的一半。

开场白一定要有创意，预先准备充分，有好的剧本，才会有完美的表现。可以谈谈客户感兴趣和所关心的话题，投其所好。欣赏别人就是恭敬自己，客户才会喜欢你；“心美”看什么都顺眼，客户才会接纳你。

如何有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白及攀谈呢？应当针对不同客户的实际情况、身份、人格特征及条件予以灵活运用、相互搭配。

在创意开场白的技巧上，有以下应注意的重点：事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题；注意避免一些敏感xìng、易起争辩的话题。为人处世要小心，但不要小心眼，例如：宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐sī，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对女xìng隐sī时尤须注意得体礼貌；得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始，等等。

把心量放大福就大，生气是拿别人的错误来惩罚自己，可针对客户的摆设、习惯、嗜好、兴趣、所关心的事项开始；也可以开源节流为话题，告诉客户若购买本项产品将节省多少的成本，可赚取多高的利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法”；可以用与xx单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；以运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以提供试用试吃为开始；以动之以情、you之以利、晓之以害的生动演出的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去的“这部机器一年内可让您多赚x百万元”为开始……

万事开头难，做推销更是如此，但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力。应该在面对客户之前，做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。

预约采访术

预约客户也是一种艺术，可以通过电话、信函、拜访预约客户，恰当的预约采访术对成功的推销至关重要。

◎预约术对成功推销极为重要

一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明自己的身份，否则，一些人为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们尽可能表明：我是你的好朋友xxx介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就会比较放心。同样地，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话，那又该怎么办呢？”这时，可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：“如果以后人家现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你不必那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，jiao谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。”

大多数推销员有个mao病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论，舍不得走。因此，在电话约访中要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要占用您1o分钟时间。就能将我们的业务做一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要1o分钟就可以了。”

解决了客户的两个疑huo，预约一般都能成功。只有得到客户的同意，有了和客户面对面的机会，才为成功推销迈开了关键的第一步。