第十一章只有更好— 托尼.高登的成功之路(2)（1/2）

第十一章只有更好—托尼.高登的成功之路

农场主对专家表示感谢。以为根本就不用什么钱，可是，当他接过专家递给他的账单时，居然现要收费5o美元，他大叫：“什么？就那么简单地敲一锤子，就要5o美元？”

“亲爱的朋友，”专家回答道，“敲这么一锤子，我只要1美元，可往哪里敲这一锤子，就值49美元。”

这就是在职业中积累起来的知识和技能的价值所在，这也是成功的资本。所以，在工作中不断地学习是非常有价值的。

在这个知识经济的时代，我们必须注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断的终身学习，才能在竞争jī烈的社会中立于不败之地。

先，向同行学习。

两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单。并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、度上还是造型上，都过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从13个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小A认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小A列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和netg这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。因此小A应向他的竞争对手学习，以同样的方进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。

小B是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小B觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师。并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果hua钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小B听了以后感觉有理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。

有些时候，推销人员确实应该多向别人——特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻yù”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？当然没有这种必要，完全没有。

其次，掌握专业知识。

当你对客户推销产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，你还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。

作为一名推销人员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业。而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。

除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险，等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识面，积极扮演好自己在社会中所担任的角色。

只有拥有精深的专业知识，才能替客户做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事推销工作，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有信心，至于什么自豪感，就更无从谈起了。

托尼.高登说：“每个优秀的推销人员都应当了解自己的经营推销背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。”

◎知识运用于实际才能挥作用

从前，有5个学者从小地方来到繁华的都。这5个学者分别是逻辑学家、语法学家、音乐家、占星家和健康学家。他们都表示自己在某一方面很有专长，国王听说后就把他们召来，准备奖赏。在聪明的宰相克里希南.德瓦拉雅的建议下，国王让5个人先去自己做饭吃，然后再来接受奖赏。宰相安排他们住在一间宽敞的房子里，并准备好了必要的用具，他还派一些人暗中观察他们的行动。

为了做饭，5个学者做了分工。逻辑学家去市场上买油。他回来的时候手里提着一罐子油，他的逻辑学知识使他动起了脑筋，他自问道：“究竟是罐子依赖油呢，还是油依赖罐子？”他反复考虑仍然解释不了这个疑问。他想最好试验一下，以便nong清这个真理。于是。他把罐子口朝下，翻了一个个儿，结果油都洒在地上了，逻辑学家这才nong清了谁依靠谁的问题。他感到很高兴，因为他又现了一个新的真理，他愉快地拿着空罐子回到了住处。

语法学家去买酸nai。来到一个杂货店，他遇到一个卖酸nai的姑娘。他听姑娘说话不合语法，就堵着耳朵走开了。当他往前走时，听到另一个姑娘在叫卖酸nai，她的话音也不对，于是语法学家走到姑娘旁边说：“看来你是个野姑娘，每一个词和每一个字就像神一样神圣，音不对就糟蹋了它，这是亵渎圣物。语法学是不能容忍把短元音成长元音的，把非送气音成送气音，把一个字母的音成另一个字母的音的，这会造成误解。你要认真学习音，要正确。”

姑娘听了这番教训和责备很不高兴，她回敬说：“你是哪儿来的？你好像是一个野人，你有什么资格让我好好学习说话，你先应管好自己的舌头。如果你想买酸nai的话，就买，不然。就闭上你的嘴，滚开吧！你不要在这儿1ang费时间了！”

听了这顿数落，语法学家火了，说：“如果我从像你这样说话不符合语法的人手里买酸nai，我也会因而招致罪恶。”他说完就走了，因而没有买成酸nai。

占星家来到附近的森林中寻找树叶，准备生火烧饭用。他爬到一棵榕树上去揪树叶。当他要揪树叶的时候，听到变色龙咕噜咕噜地叫了起来。占星家自言自语地说：“这个叫声很不吉利，今天我不应揪树叶，最好还是下去吧。”当他试图下来时，地上有只蜥蜴叫了起来。他想。这个声音是个吉兆。当他左思右想该怎么办时，天已经快黑了，没有采到树叶，他只好回到住处。