第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(2)（1/2）

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

这次，那位先生抓起瓷盘后。看都没看，便拿上走了。

“我买！我买！”

“给我一件！给我一件！”

人们开始来到柜台前抢购瓷器，就在这一天，这个瓷器柜台前空前火爆。当场卖了近第二天卖了5oo件，是以前几十上百倍的销量。那天晚上，老板重重表扬了那位推销员。

让人想不到的是，一个月后，那位先生又来了。不过，他不是来退货或是再来挑mao病的，而是洽谈购买瓷器生意的。后来，那个摔瓷器的推销员和这位先生也就成了朋友。在随后的几年里，他和他的朋友先后从这儿买去了几万件瓷器，为公司增加了上百万的销售额。

托德.邓肯的销售秘诀是：面对不同的顾客，找到适当的方法去推销你的产品，尽管有的时候顾客很挑剔，你只要用心去做，对症下yao，销售也一定会成功的。

靶心法则—开高回报的顾客

客户也有不同种类，高回报顾客能带给你高收益，多多开高回报的客户。能做到低投入、高产出。

◎从购买习惯出策划

一次讲座上，托德.邓肯讲到了下面这个案例：

卡尔是一个没有多高学历但极具学习力和悟xìng的人。他高中未毕业就被学校退学，退学后他到小旅馆洗过盘子，擦过地板，后来又到一家小型锯木厂做学徒，再后来到工地做挖水井的工作，最后才踏进推销这一行来。

他善于学习，读过推销方面的书籍不下3ooo本，他不断地阅读书籍文章来充实自己；他向同行前辈、推销高手学习。经过多年的实践和积累，他拥有了一整套最广泛、最有效的推销方法。

卡尔曾经卖过办公室用品。一天，他去拜访一家电脑公司，那是一家有钱的公司。他向电脑公司的采购主管介绍完产品之后，就等待对方的回应。但他不知道对方的采购策略是什么。

于是他就问：

“您曾经买过类似这样的产品或服务吗？”

对方回答说：“那当然。”

“您是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？采用了哪些步骤去做结论？”卡尔继续问。

他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是习惯xìng动物。他们喜欢依照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。

“当时是有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是…：一是价格，二是品质，三是服务。”采购员说。

“是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以给您提供这样的保证：不管您在其他地方看到什么，我向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心为您服务。”

“嗯，我可能还需要考虑。”

“我了解您为什么犹豫不决，您使我想起xx公司的比尔，他当初购买我们产品的时候也是一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后。他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远过多付出一点点的价格。”卡尔知道讲故事是最能令顾客留下深刻印象的。