第九章首席推销员的习惯(3)（1/2）

第九章席推销员的习惯

过度地执着于一种观念或方法。而不去了解更深一层的意境，到头来坐禅依旧只是坐禅，瓦片依然只是瓦片，一切都只是在原地踏步而已。禅宗讲求的是顿悟的功夫，就是利用某些事物的引申，探讨真理的所在，不论是一个动作或一句话都可以刺jī人们，使人获得冲击xìng的答案，进而影响其观念思想。

推销员运用推销技巧时，如果可以运用禅宗的原理，在关键时刻以语言有效地冲击客户的需求，借此化解客户心中对商品的疑虑，或让客户认同公司稳健经营的作风，增加客户对售后服务的信心等等，使其产生正面的回应，能让推销更加成功。有时，只是很轻松的几句话就可以达到四两拨千斤的效果。

◎认真把握成jiao信号

在不同的推销活动中，成jiao时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销员应当及时了解并捕捉客户的购买信号，领会客户流1ù出来的各类暗示。通过察言观色，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。

客户的购买信号具有很大程度的可测xìng。客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表1ù其内在心态。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销人员只要细心观察便会现。

最能够直接透1ù购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显1ù出他的购买讯息。

你将宣传资料jiao给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频问与探询，则是已经浮现购买讯号。

当客户由坚定的口ěn转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？”“你们的服务做得好吗？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？”“必须多久保养一次？”也都透1ù出客户在认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的mí失，因此会以问题来替代疑huo，而呈现想要购买的前兆。

当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意。订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你、让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。

在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅转入敦促成jiao的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行cao作示范就不能使客户产生购买yù望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。

其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。

在推销成jiao阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境。采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成jiao。

成jiao之后再成jiao

一次成jiao只是一个小成功，只有成jiao之后再成jiao，才是推销的大成功。

◎推销的最高境界

一个朋友讲了前段时间他到一个茶庄买茶的经过。这个朋友虽然喝茶已有2o年的历史，可是对茶叶并不内行，他惟一的概念就是：越贵的一定越好。

一走进店内，他就向店主说：“老板，买一斤清茶，要最贵的。”店主看了看说：“别急，先倒三杯您尝尝，最贵的不一定合您的口味。”说完，老板倒了三杯不同的茶请朋友品尝，然后，他问哪一种最合意。

最后，朋友告诉他中间那一杯最甜，于是，朋友买了中间那一种清茶：一斤八百元。

店主在结账时告诉他说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤两千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”

从此，这位朋友便时不时地光临这家老茶庄茶业，而且还把故事讲给朋友们听，好多朋友也都成了这家茶店的常客。

最成功的推销是从长远考虑，不图一时之利，为顾客找出最适当、最好的产品。往往能赚得顾客一生的光顾。

并不是每个顾客都需要高档产品和买得起高档产品，买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高精密度的和每秒运转度达1o亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台普通的计算机更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板造成了不必要的负担和损失。

为顾客着想，总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意、不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中现顾客确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。

其次在价格上涨时要事先向顾客打招呼。

千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉顾客，直到他拿到付款通知单时才让他知道，他就会牢sao，以至失去对你的信任。

推销员必须要信守诺言。

君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。