第七章将任何东西卖给任何人(5)（1/2）

第七章将任何东西卖给任何人

他若无其事地走到衣贩妻子跟前问道：“请问这位太太。我想买一件新的救生衣，该付多少钱？”他不等对方回答，接着问道：“记得前些时候，我只hua了25元就买了一件新的，您是否记得这个摊位在什么地方？”他说完后，像是现在才注意到这个摊位上的救生衣似的，有礼貌地问衣贩，可否以25元一件卖给他，他说他欠了一大笔债，妻儿处于饥寒之中。

他的诉苦引得衣贩夫fù大笑起来，衣贩更是唠唠叨叨地抱怨说：“如果这样便宜地卖给你，岂不是把我的衬衣都赔进去了？”可是，说归说，终归还是以25元一件的价格卖给他了。彼尔用虚拟的情景便以最低的价格买到了救生衣，他的聪明就在于虚拟手法的恰当使用。

詹姆斯先生想买几条好烟，在一家商店里看中了一个品牌的香烟，便开始与店主讨价还价。

“这种香烟最低价是多少？”

“8元一包。”

“我要是搞批呢？”

“如果买得多的话，就7元8角一包。”

“我在别的商店里看到零售价才7元8角一包。”

“不会的，所有商店里的香烟价钱都一样，如果你认为那边价低，可以去那边买。”

“让我看看你的烟。”詹姆斯先生拿过一条香烟。装着研究的模样，过了一会儿说：“你这烟好像是假的。”

“怎么可能呢？这是真烟。”店主像是被揭了自己的短处，míhuo地眨着眼睛。

詹姆斯察觉店主不识烟，道：“请你打开一包看看。”

詹姆斯接过烟，chou出一支，指着烟丝说：“你看这烟丝，黄中带黑。这个牌子的真的烟丝是金黄金黄的。”

詹姆斯点着烟吸了一口说：“你chouchou这烟是什么滋味。真正的烟应该有一种清凉感。”

店主在他的再三攻击下，真以为自己进了假烟，詹姆斯乘机以5o元一条的价格买了5条香烟。

詹姆斯掌握了店主不识烟丝的信息后，虚拟“你这烟是假烟”，同样令店主同意了他的说法。

成功结束推销的艺术

推销过程总要结束，不管客户买不买你的产品，都要审时度势，成功结束推销。

◎把握成功推销

吉拉德认为，订约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。

他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要解除这种尴尬的局面，让整个过程能够在非常自然的情况之下生。”

你在要求成jiao的时候应该先运用假设成jiao的方法。当你观察到最佳的缔结时机已经来临时，你就可以直接问客户：“你觉得哪一样产品比较适合你？”或者问：“你觉得你想要购买一个还是两个？”“你觉得我们什么时候把货送到你家里最方便呢？”或者直接拿出你的购买合同，开始询问客户的某些个人资料的细节。

缔结的过程之所以让人紧张，主要的原因在于推销员和客户双方都有所恐惧。推销员恐惧在这个时候遭受客户的拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他们作出购买决定的时候，他们会有一种害怕做错决定的恐惧。

没有一个人喜欢错误的决定。任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会怪他，他们的老板或他们的合伙人是不是会对他们的购买决定不满意，这些都会造成客户在做出购买决定的时候犹豫不决或因此退缩。

缔结是成jiao阶段的象征，也是推销过程中很重要的一环，有了缔结的动作才有成jiao的机会，但推销员有时却羞于提出缔结的要求，而白白地让成jiao的机会流失。

有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说服公寓的主fù，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主fù面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然带着推销品下楼离开。

主fù的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良xìng能重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”

“是相当不错，xìng能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

这是推销员百密一疏、功亏一篑之处，很多推销员。尤其是刚入行的推销员在面对客户时，不敢说出请求成jiao的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一举动葬送了整笔jiao易。

其实，推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成jiao，遗憾的是，就是这临门一脚也是最关键的一环却是推销员最需要努力学习的。

成jiao的度当然是愈快愈好，任何人都知道成jiao的时间用得愈少，成jiao的件数就愈多。有一句话在推销技巧中被喻为金科yù律：“成jiao并不稀奇，快成jiao才积极。”这句口号直接说明了度对于销售的重要xìng。

但是，到底要如何才能达到快成jiao的目的？先必须掌握一个原则：不要作太多说明，商品的特xìng解说对于客户接受商品的程度是有正面影响的，但是如果解释得太详细反而会形成画蛇添足的窘境。

推销员若感觉到客户购买的意愿出现，可以适当地提出销售建议，这是很重要的一环。大多数人在决定买与不买之间，都会有犹豫的心态，这时只要敢大胆地提出积极而肯定的要求，营造出半强迫xìng的购买环境，客户的订单就可以手到擒来。千万不要感到不好意思，以为谈钱很现实，反而要了解“会吵的孩子有糖吃”的道理。

适时地尝试可以达到快成jiao的理念，倘若提出要求却遭受无情的拒绝，而未能如愿所偿也无妨，只要再回到商品的解说上，接续前面的话题继续进行说明就可以了，直到再一次现客户的购买意愿出现，再一次提出要求并成jiao为止。多一份缔结要求就等于多一分成jiao的机会，推销员必须打破刻板的旧观念，大胆勇于尝试提出缔结的要求。

◎任何时候都要留有余地

乔.吉拉德说，保留一定的成jiao余地，也就是要保留一定的退让余地。任何jiao易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项jiao易是按卖主的最初报价成jiao的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的jiao易都是在卖方作出适当让步之后拍板成jiao的。因此，推销员在成jiao之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成jiao时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成jiao易，推销员一定要保留适当的退让余地。

有时进行到了这一步，当电话销售人员要求客户下定单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想：我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，他会更好地询问与企业有关的其他顾虑。如果客户最后没作决定，在销售人员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：