第三章如何在人生中推销自己(10)（1/2）

第三章如何在人生中推销自己

推销马自达汽车突破百万元的销售员小王为推销忘我地工作了三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。

“难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？”这是对人生观、职业观的mí惘，是对未来的不安。

推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。

“什么？我就不信在今后两个月中，推销额达不到1oo万元！这个目标也不是很多啊。”如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。

已经是年终了，可是小王这些天的销售额却仍旧是零，就在这天回家的途中，他在田间小路上指天誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！否则我的目标就要泡汤了。”

正是出于这种对目标的自我jī励和坚定不移的信念，到最后的期限时，小王竟一口气推销出5辆汽车。就此，有人询问他：“您能稳定提高销售业绩的窍门是什么？”

“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌上，使自己时时刻刻感受到推销目标的压力。”这是他的回答。

时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。

你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国一流的销售高手”，“我一定能成为世界级的级推销大师”。以这种信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标！

如果推销员自己感觉“不能成jiao”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使买方说出“改天再说吧”予以拒绝。成功的路上总会布满荆棘，常人通常对此望而却步，只有意志坚强的人才会执著前驱。

当你未能与准客户顺利jiao往时——这也许生在你在外面饱尝一整天的冷漠和断然拒绝之后——你会不自觉地贬低这些准客户。如果是这样，那么记住：抵制是正常的，你必须为克服它做好准备。

也许问题出在你身上，不要指责准客户缺乏兴趣，这就和农夫指责老天提前霜降一样荒唐。你有责任让准客户喜欢你并对你提供的产品和服务感兴趣。

人们很自然地会抵制新事物。你成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到182o年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口和猪早产；使nai牛停止产nai；使母jī不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人xìng本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯xìng状态。因此，应该消除准客户心里存在的抵制现象。要达到这个目标，需要从推销人员个人的毅力付出和与准客户的jiao流与沟通两个方面来努力。

◎持之以恒才能成功

希拉斯·菲尔德先生退休的时候已经积攒了一大笔钱，然而他突奇想，想在大西洋的海底铺设一条连接欧洲和美国的电缆。随后，他就开始全身心地推动这项事业。前期基础xìng的工作包括建造一条1ooo英里长、从纽约到纽芬兰圣约翰的电报线路。纽芬兰4oo英里长的电报线路要从人迹罕至的森林中穿过，所以，要完成这项工作不仅包括建一条电报线路，还包括建同样长的一条公路。此外，还包括穿越布雷顿角全岛共44o英里长的线路，再加上铺设跨越圣劳伦斯海峡的电缆，整个工程十分浩大。

菲尔德使尽浑身解数，总算从美国政fǔ那里得到了资助。然而，他的方案在议会上遭到了强烈的反对，在上院仅以一票的优势获得多数通过。随后，菲尔德的铺设工作就开始了。电缆一头搁在停泊于塞巴斯托bo尔港的英国旗舰“阿伽门农”号上。另一头放在美国海军新造的豪华护卫舰“尼亚加拉”号上，不过，就在电缆铺设到5英里的时候，它突然被卷到了机器里面，被nong断了。

菲尔德不甘心，进行了第二次试验。在这次试验中，在铺到2oo英里的时候，电流突然中断了，船上的人们在甲板上焦急地踱来踱去。就在菲尔德先生即将命令割断电缆、放弃这次试验时，电流突然又神奇地出现，一如它神奇地消失一样。夜间，船以每小时4英里的度缓缓航行，电缆的铺设也以每小时4英里的度进行。这时，轮船突然生了一次严重倾斜，制动器紧急制动，不巧又割断了电缆。

但菲尔德并不是一个容易放弃的人。他又订购了7oo英里的电缆，而且还聘请了一个专家，请他设计一台更好的机器，以完成这么长的铺设任务。后来，英美两国的科学家联手把机器赶制出来。最终，两艘军舰在大西洋上会合了，电缆也接上了头；随后，两艘船继续航行，一艘驶向爱尔兰，另一艘驶向纽芬兰，结果它们都把电线用完了。两船分开不到3英里，电缆又断开了；再次接上后，两船继续航行，到了相隔第三次接上后，铺了2oo英里，在距离“阿伽门农”号2o英尺处又断开了，两艘船最后不得不返回到家尔兰海岸。

参与此事的很多人都泄气了，公众舆论也对此流1ù出怀疑的态度，投资者也对这一项目没有了信心，不愿意再投资。这时候，如果不是菲尔德先生，如果不是他百折不挠的精神，不是他天才的说服力，这一项目很可能就此放弃了。菲尔德继续为此日夜cao劳，甚至到了废寝忘食的地步，他绝不甘心挫败。

于是，第三次尝试又开始了，这次总算一切顺利，全部电缆铺设完毕，而没有任何中断，几条消息也通过这条漫长的海底电缆送了出去，一切似乎就要大功告成了，但突然电流又中断了。

这时候，除了菲尔德和他的一两个朋友外，几乎没有人不感到绝望。但菲尔德仍然坚持不懈地努力，他最终又找到了投资人，开始了新的尝试。他们买来了质量更好的电缆，这次执行铺设任务的是“大东方”号，它缓缓驶向大洋，一路把电缆铺设下去。一切都很顺利，但最后在铺设横跨纽芬兰6oo英里电缆线路时，电缆突然又折断了，掉入了海底。他们打捞了几次，但都没有成功。于是，这项工作就耽搁了下来，而且一搁就是一年。

所有这一切困难都没有吓倒菲尔德。他又组建了一个新的公司，继续从事这项工作，而且制造出了一种xìng能远优于普通电缆的新型电缆。1866年7月13日，新的试验又开始了，并顺利接通、出了第一份横跨大西洋的电报！电报内容是：“7月27日。我们晚上9点到达目的地，一切顺利。感谢上帝！电缆都铺好了，运行完全正常。希拉斯·菲尔德。”不久以后，原先那条落入海底的电缆被打捞上来了，重新接上，一直连到纽芬兰。现在，这两条电缆线路仍然在使用，而且再用几十年也不成问题。

菲尔德的成功证明了只要持之以恒，不轻言放弃，就会有意想不到的收获。