第二章一生的护照—成就你一生的资本(4)（1/2）

第二章一生的护照—成就你一生的资本

在19世纪的初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像做什么事都不顺利。他几乎有4年的时间没有上学。他的父亲锒铛入狱，只因无法偿还债务。而这位年轻人时常受饥饿之苦。最后，他找到一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油的标签，晚上在一间阴森静谧的房子里和另外两个男孩一起睡，这两个人是从伦敦的贫民窟来的，他们对他的作品毫无信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑话。一个接一个的故事都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都没拿到，但编辑夸奖了他。有一位编辑承认了他的价值。他心情异常jī动，漫无目的地在街上1uan逛，眼泪流过他的双颊。因为一个故事的付梓，他所获得的嘉许改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的货仓做工。你也许听说过他，他的名字叫查尔斯·狄更斯。

大量的事实证明，当批评减少而鼓励和夸奖增加时，人所做的好事会增加，而比较不好的事会因受忽视而萎缩。

赞美就像浇在玫瑰上的水，最终将会开出让人心动的hua朵。赞美别人并不费力，只要几秒钟，便能满足人们内心的强烈需求。看看我们所遇到的每个人，寻觅他们值得赞美的地方，然后加以赞美，并把赞美他人变成一种习惯吧！

◎赞美要有分寸

好话人人爱听，但过分矫饰的赞美却让人浑身不自在。一个推销员看准女人都希望自己年轻这一点，凡见到女xìng即称呼“小姐”。一次遇到一位年逾六旬、雍容华贵的老太太，直觉告诉他这是一个好客户，于是更加热心地招呼，并在寒暄中得知这位太太姓李，频频称呼她为“李小姐”。孰料老太太觉得不妥，希望他改一下称呼，然而推销员仍然坚持要以“李小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。”

后来老太太虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中酵。

我们经常说礼多人不怪。所以推销员对顾客总是礼遇有加，并且经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。

推销的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，先要考虑到一个事实：那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户表现出反感时要立即打住，避免墨守成规而形成僵化的推销局面。否则经常如此，推销能力不但不会提高，而且还会给人一种令人作呕的虚伪形象。

应该以更实际的做法来赢取客户的认同，并且随时顺应社会的变化，掌握最新的资料，随时调整新的推销策略，这样，才能跟得上时代。

◎教你赞美的技巧

赞美客户有助于推销员和客户形成良好的关系，进而达成jiao易。赞美对于推销员来说是相当重要的，它是一件好事，但绝不是一件易事。赞美客户如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使推销员出于真诚，也十分有可能将好事变成坏事。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：

一是因人而异。客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个xìng，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其jiao谈时，推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神，并拿伟人的青年时代和他比较，证明其确实能够平步青云。对于商人，可以赞扬其生意兴隆、财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸。

二是详细具体。在和客户的jiao往中，现客户有显著成绩的时候并不多见，因此推销员要善于现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。

三是情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者自内心，就很难让客户相信推销员，甚至客户会认为推销员在讽刺他。

四是合乎时宜。赞美客户要相机行事。开局赞美能拉近和客户的距离，到jiao易达成后再赞美客户就有些为过。如果客户刚刚受到挫折，推销员的赞美往往能够起到jī励其斗志的作用。但是如果客户取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。

五是雪中送炭。在我们的生活中，受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。

推销员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把推销员当作知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成jiao易。当然对于推销员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和客户拉关系来推销产品，只要推销员的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。

赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。

好仪表让客户喜欢上你

拿破仑·希尔说，成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们的“赞许xìng的注意力”。

◎好的外表赢得顾客好感

刚入推销行业时，法兰克的着装、打扮非常不得体，公司一位最成功的人士对法兰克说：“你看你，头长得不像个推销员，倒像个橄榄球运动员。你应该每周理一次，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多可笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说，你得找个行家好好地教你打扮一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辩白说。

“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。你不会多hua一分钱的。你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的，见了他，你就明确地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都hua在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。这么做，既省时间又省钱，你干嘛不去呢？这样也更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”